Vad är konsultativ försäljning?
Många experter, konsulter och rådgivare ryggar tillbaka så fort de hör ordet "försäljning". Bilden som dyker upp är ofta en påstridig person som försöker övertala någon att köpa en färdig produkt, oavsett om kunden faktiskt behöver den eller inte.
Men konsultativ försäljning handlar inte om att övertyga. Konsultativ försäljning handlar om att säkerställa att kunden får rätt lösning för sina behov.
Konsultativ försäljning: Från att presentera produkter till att ge råd
Det vanligaste misstaget många gör är att tro att försäljning handlar om att presentera produkter eller tjänster och få kunden att köpa dessa. När en potentiell kund ställer en fråga går experten ofta direkt in i sin säljroll, ger lösningen direkt eller börjar pitcha.
Resultatet? Du hamnar i utdragna diskussioner, prisförhandlingar alldeles för tidigt eller lägger ner timmar på att ta fram fel förslag till kunden.
Konsultativ försäljning ändrar din ingångsvinkel helt. Från att hålla presentationer till att ställa frågor. Ditt jobb är inte att sälja vad som helst till vem som helst, ditt jobb är att vara detektiv och lista ut om du överhuvudtaget kan hjälpa kunden eller inte.
Det innebär ett enkelt men kraftfullt arbetssätt i praktiken: Jag frågar innan jag svarar.
När kunden ställer en fråga eller lyfter ett problem är det inte en signal att du ska ge svaret direkt. Det är din signal på att ge ett mycket kort svar och direkt ställa en följdfråga för att gräva djupare. Du måste verkligen förstå kundens bakomliggande situation, utmaningar och mål innan du ens nämner din lösning.
Visar det sig under samtalets gång att din lösning inte är rätt för kunden? Då är det konsultativa tillvägagångssättet glasklart: då rekommenderar du kunden att välja en annan lösning. På det sättet bygger du ett långsiktigt förtroende och relation som kommer gynna dig mer i längden.
När du sätter kunden i centrum och agerar detektiv istället för försäljare sker en dramatisk förändring i din säljprocess, du får:
Starkare förtroende från start: Kunden känner att du förstår deras unika situation innan du föreslår något.
Kortare och tydligare säljcykler: Du lägger bara tid på affärer där det finns ett genuint behov och en tydlig match.
Experter som vill och vågar sälja: Drivkraften flyttas från att "sälja" till att "hjälpa", vilket gör att ditt team kan driva kunddialoger med full trygghet och utan krystade säljknep.
Konsultativ försäljning handlar inte om krystade säljknep, kaffemöten utan riktning eller långa presentationer om hur bra dina tjänster är. Det handlar om att genuint bry sig om kundens resultat, våga ställa de svåra frågorna och ha modet att vägleda dem rätt!
Kommentarer