Hur du gör en enkel behovsanalys!

Som rådgivare eller expert vill du hjälpa kunden att ta rätt beslut och göra rätt investering. Målet med en behovsanalys är inte att sälja till varje pris, utan att förstå kundens situation på djupet och utvärdera om ni överhuvudtaget kan – och bör – lösa deras problem. Det är vad konsultativ försäljning innebär.

Ett av de mest effektiva sätten att ta kontroll över kundmötet är att tänka på samtalet som en tratt:  

• Du börjar brett på övergripande verksamhetsnivå för att förstå deras mål.  

• Du rör dig ner på teamnivå för att förstå deras arbetssätt.  

• Du zoomar slutligen in på det specifika problemet för att se om det finns samarbetsmöjligheter.

För att lyckas behöver du hålla koll på den gyllene regeln: Kunden ska prata 80 % av tiden, du 20 %. När du har ställt en bra fråga, våga vara tyst. Det är i tystnaden kunden själv sätter ord på sina behov.

Behovsanalys (Bild från Wix)

Modellen: En enkel behovsanalys i tre delar

För att driva mötet konsultativt delar du upp samtalet i tre tydliga faser: 

1. Nuläge

Här öppnar du tratten brett. Börja på verksamhetsnivå för att avslöja det större målet och vad kunden prioriterar, vilket ofta visar om det finns fler behov i organisationen.  

• Verksamhetsnivå: "Vilka mål arbetar ni mot det kommande året?"

• Teamnivå/Arbetssätt: "Hur arbetar ni idag med [området/tjänsten]?"

Vanligt misstag: Oerfarna säljare går ofta för snabbt ner på detaljnivå och fastnar vid ett enskilt problem innan de har förstått helheten.  

2. Problem & Utmaningar

När du har den övergripande bilden smalnar du av tratten mot de områden där det faktiskt skaver. Vad hindrar teamet och vad blir konsekvensen om de väljer att inte göra någonting?  

• Teamnivå/Arbetssätt: "Vilka hinder möter ni?"

• Specifikt problem: "Vad händer om ingenting förändras?"

3. Önskat läge

Hjälp kunden att sätta ord på sin framtida målbild. Det är i glappet mellan Nuläge och Önskat läge som affärens faktiska värde uppstår.  

• Teamnivå/Målbild: "Hur skulle du önska att det såg ut?"

• Specifikt resultat: "Om ni kunde lösa det här – vad skulle det innebära?"

Tänk inte för mycket på att ställa dom perfekta frågorna. Sitter du i kundmötet och helt glömmer vad du hade tänkt att fråga, glöm allt du lärt dig och var bara genuint nyfiken så kommer du väldigt långt på det!

Ta hjälp av Kalle - Säljcoach AI

Vill du ha hjälp att ta fram exempelfrågor inför ditt nästa kundmöte? Kalle är en säljcoach GPT som kan hjälpa dig ta fram exempelfrågor baserat på dina produkter och tjänster.

1. Klicka på den här länken

2. Skriv in följande prompt:

"Jag arbetar på företag (klistra in hemsidan till ditt företag) och ska träffa kund (klistra inkundens hemsida). Jag vill ha hjälp med att ta fram bra frågor jag kan ställa till kunden kopplat till (den utmaning/problem som du tror kunden har)."