Sluta hålla produktpresentationer: Så styr du kundmötet som en rådgivare
Hur ofta har du suttit i ett första kundmöte där hälften av tiden går åt till att visa en bildskärm med företagets historia, er organisationsskiss och en lång lista på era produkter? Det är ett klassiskt sätt att driva säljmöten på, men det bygger sällan förtroende och det leder inte längre till affärer.
Problemet: Vi presenterar lösningen för tidigt
Det största misstaget jag ser hos experter och konsulter är att de kliver in i mötet och börjar hålla en presentation. Hela samtalet hamnar i att säljaren pitchar sina produkter och tjänster, utan att egentligen veta vad som faktiskt är viktigt för kunden.
När du lutar dig mot ett färdigt bildspel hamnar kunden i baksätet. Mötet blir en monolog, och du tvingas gissa vad kunden behöver. När mötestiden tar slut har ni gått igenom ert erbjudande, men du har inte fått någon riktig insikt i vad som faktiskt skaver i deras verksamhet. Har du tur har det du presenterat träffat rätt, men det kan lika väl hända att du har presenterat helt fel lösning för kunden.
Lösningen: Ställ frågor som låter kunden äga 80 % av mötet
Konsultativ försäljning handlar inte om att övertyga kunden om hur bra du är. Det handlar om att skapa en trygg struktur där kunden själv sätter ord på sina utmaningar. En enkel tumregel tycker jag är att kunden ska prata 80% av mötestiden och du ska prata 20%. För att lyckas med det behöver du öva en massa på att ställa bra frågor till kunden. Målet är:
1) Förstå kundens nuläge
2) Förstå kundens största utmaningar/problem
3) Förstå kundens önskade läge/framtida mål
Ju viktigare och mer prioriterat ett problem är för kunden, desto större är sannolikheten att kunden vill lösa det problemet.
Struktur för kundmötet
Ett bra först möte med en helt ny kund tycker jag följer ungefär följande struktur:
Introduktion: Presentera dig kort och låt kunden berätta om sig och sin roll.
Kort företagsintro (2–3 min): En snabb hisspitch om vad ni gör. Håll det kort men få med det viktigaste!
Kundens nuläge: Utforska hur deras vardag, processer och resurser ser ut idag.
Kundens utmaningar: Gräv i vad som faktiskt skaver och vad det får för konsekvenser om de inte löser det.
Kundens önskade läge: Låt kunden själv sätta ord på hur det ser ut när problemet väl är löst.
Planera nästa steg: Presentera kort en idé om hur ni skulle kunna hjälpa till – och boka direkt in en ny tid för att presentera och diskutera hela lösningen i lugn och ro.
Kommentarer