När det billigare alternativet gör dig till en bättre rådgivare

För ett par år sedan träffade jag en kund som behövde hjälp att rekrytera en senior utvecklare. Det här var under en period då utvecklare var extremt svåra att hitta. En senior profil var både mycket dyr och snudd på omöjlig att få på plats. Kunden var i sådant stort behov att vi enkelt hade kunnat säga "vi hjälper er" och därmed fått in affären.

Stock photo from Pexels

Men det hade inte alls varit säkert att vi hade lyckats hitta den seniora utvecklaren som kunden behövde. Jag ville inte heller bara kränga en resurs, jag ville lösa deras faktiska utmaning. Redan här hade jag en tanke om hur vi skulle kunna lösa deras problem, jag hade flera andra kunder som hade tagit in studenter för att hjälpa till med testningen av systemen. Men innan jag presenterar detta för kunden behövde jag säkerställa att detta var rätt även för dom. Istället för att ta deras beställning rakt av, började jag därför ställa frågor.

"Sälj handlar inte om att tvinga på kunden en lösning, utan om att verkligen förstå vad de faktiskt behöver." Rebecca, Grundare & Affärskonsult

När lösningen presenteras för snabbt

Det är väldigt vanligt att man presenterar lösningen för kunden för snabbt, innan kunden är redo att höra den. I det här läget hade jag kunnat presentera lösningen för kunden, men då hade kunden upplevt att jag försöker kränga saker och kanske låst sig. Jag började ställa frågor om utvecklarnas faktiska vardag:

• Nuläge: Utöver att skriva kod, hur ser utvecklarnas arbetsdag ut?

• Problem/utmaning: Vad är det som gör att de att de inte hinner med sina deadlines och realeaser? Vad fastnar de i?

• Problem/utmaning: Vilka arbetsuppgifter har de som inte kräver att man är en erfaren programmerare?

Till slut tittade kunden på mig och frågade: "Varför frågar du allt det här?"

Där och då hade jag väckt deras nyfikenhet. Det visade sig nämligen att deras svårfångade (och dyra) seniora utvecklare lade timme efter timme på manuell testning – en uppgift som varken krävde deras spetskompetens eller motiverade dem. 

Att ställa frågor och presentera lösningar utan att framstå som krängig

Att vara genuint nyfiken på kundens problem och genuin när du presenterar dina lösningar är det bästa sättet att sälja mer. I boken "The Power of Influence" framgår det tydligt hur starkt vi reagerar på om någon är genuin eller inte. Så fort kunden känner att du använder inövade säljknep eller krystad frågeteknik faller hela förtroendet.  

Resultatet: Bygg förtroende genom att lösa rätt problem

När kunden själv förstod sin egen flaskhals kunde vi definiera det önskade läget: att frigöra kodningstid för expertteamet.

Istället för en svårrekryterad och dyr senior utvecklare föreslog jag en betydligt billigare lösning: att ta in en student som avlastade med den manuella testningen.  

Kunden sa ja redan i mötet – vilket är ovanligt i komplex B2B-försäljning. 

• Jag identifierade kundens verkliga problem.

• Den lösning jag föreslog löste flera olika problem och kunde ge flera olika värden till kunden, vi kunde:

  • Frigöra tid från utvecklarna så de kunde lägga mer tid på att programmera.

  • Ta bort en omotiverande arbetsuppgift från utvecklarna.

  • Det är billigare för kunden att ta in en student, än att anställa en senior utvecklare.

• Genom att erbjuda rätt lösning för kunden, som dessutom blev billigare för kunden byggde vi också ett förtroende hos kunden. Vi visade att vi var hellre presenterade rätt lösning för kunden, istället för den dyraste lösningen.

När du ställer rätt frågor och gräver djupt säljer du inte vad som helst till vem som helst. Du hjälper dina kunder på riktigt – även om det innebär att sälja en billigare tjänst. Och det är exakt då du blir en rådgivare kunden vill köpa av igen!